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钢材营销如何分析市场
更新时间：2012-3-27 8:46:03 点击次数：3752
分析好市场，必须要先理清市场主体的关系，同时深入细致的分析好影响市场的宏观、微观因素及市场内在运行的价值规律。
（一）、市场主体：钢厂、钢材经销商、钢材终端用户
1、钢厂：地理位置、影响地区、年产量、主要产品、主要运输渠道（原材料、成品）、营销网络（联系方式）
2、钢材经销商：（建材类、板材类、型材类、管材类、优特钢）代理产品、营销网络（分支机构）、联系方式、主要联系人
3、钢材终端用户：建筑商(项目部）、房产开发商（项目部）、机械制造厂、拔丝厂、电缆厂、钢绞线厂、市政工程公司加工厂、铁路轨枕加工厂、各单位基建处、造船厂、汽车制造厂、锅炉厂、重型机械厂、桥梁厂（名称、电话、联系人）
（二）、市场分析步骤：确定目标市场、确定市场主体、确定影响市场的宏观、微观因素及相关行业变化
（三）、目标市场的分析：分类、定位、影响分类：按批发层次分：一级批发市场主要集中在钢厂所在地、省会城市主要的储运仓库、沿海重要港口城市；二级市场主要集中 在公路、铁路交通枢纽、省界交通便利的城市；三级市场主要指小的具有专项影响力的服务当地的市场。
（四）、 影响该市场的钢厂
武汉：武钢 信钢 海鑫 鄂钢 邯钢 马钢 安钢 新兴铸管
郑州：安钢 邯钢 济源 酒钢 舞钢 太钢 武钢 攀钢
西安：酒钢 首钢 龙钢 海鑫 八钢 邯钢 安钢 太钢 包钢
徐州：莱钢 安钢 济钢 马钢 酒钢 石横 徐州金虹 泰钢
北京：首钢 唐钢 包钢 邯钢 天钢 承钢 宣钢 新兴铸管 敬业 本钢 太钢
上海：宝钢 沙钢 武钢 唐钢 梅钢 沪宝 济钢 马钢 萍钢 鞍钢 本钢 上钢一厂 海鑫 信钢 南钢
石家庄：邯钢 首钢 邢钢 新兴铸管 承钢 敬业 长钢 天钢 太钢 济钢 莱钢 鞍钢 本钢
太原：长钢 海鑫 晋福盛 酒钢 首钢 太钢 包钢 天钢 临钢 唐钢
（五）、影响市场因素：
1、宏观因素：国家宏观经济政策：财政政策、金融政策、产业政策（：兼并重组、结构调整、节能减排、淘汰落后）、环保政策、钢材生产的上游（水、电、煤）、运输政策、下游产品标准、产品新要求
2、微观因素：市场库存、钢厂调价、钢厂检修、资金、心理预期、运费调整、天气变化、周边动态。
3、心理因素：心理因素是在分析钢材价格走势中一个非常重要的因素，在供需关系一定的情况下，钢厂、经销商、终端用户的心理预期与相互博弈决定着钢价的走势，这如同股市，追求的是利好和利空因素，当市场利好因素多时，钢价会呈现上扬趋势，钢材市场处于盘整期时就是在积累上涨动力，待利好因素多时再度破发。反之，当钢材市场上的利空因素多，也就是说有太多的不利因素，则会呈现下跌趋势。“买涨不买落、追涨杀跌”是心理因素的主要体现。
4、突发因素：在分析中还应多关注一些突发性事件，突发事件的影响也是不容忽视的。比如说去年的姜家营变电站事故，南方的“冰灾”，四川“震灾”（山西“黑砖窑”）等事件，这些不可抗力因素会造成市场的供需关系的变化，从而影响钢价走势。
5、信息化加快因素：随着我国信息化建设的加强，信息行业对钢市的影响已经越来越占有一定的份额。钢铁信息行业通过发布相关信息来影响着经销商的心态，进而影响其决策。当钢材市场走强的时候，信息业的推波助澜，会使钢市朝着预期的方向发展。
（六）、市场分析的基本规律：
价值规律： 供需关系是分析中的最基本的因素，受供需关系影响价格围绕价值上下波动的价格的价值规律是最终的落脚点。货少价扬，物以稀为贵，这是我们每个人都懂的道理。钢价上涨有两种形态，一种是成本推动型的上涨，一种是需求拉动型的上涨。成本推动型的上涨，是一种被动的上涨，由于成本的增加，如铁矿石价格的暴涨，煤电供给的紧张，使得钢厂与经销商不得不通过提高价格来转嫁成本。而需求拉动型的上涨才是价格上涨的最好形态，需求的旺盛才能保持钢价的高位走稳。
（七）、钢厂调价与市场价格的关系：
一般的，在钢材市场上，理论上讲：钢厂调价与市场价格是联动的，钢厂调价与市场价调整的幅度是一致的；但是实际上市场价格与钢厂调价是不一致的。
钢厂调价与市场价一致的前提是假设市场上只有钢厂与一批代理商，钢厂的产品供不应求，在钢厂大门口，钢材经销商就卖给钢材终端用户；这种假设的前提在市场经济条件下，一般是不存在的，因为钢厂、经销商是一种既竞争又合作的竞争合作关系，都是利益的主体，经销商有时代理不是一家产品，钢厂又是在一个地方不是只有唯一的代理商，同时钢厂与钢厂、经销商与经销商之间的竞争，导致钢厂与经销商的在特定的市场会采取不同的营销组合，每个经销商的实力与库存多少不一样，这样从供应链上讲钢厂调价与市场价的调整幅度就不一样； 当然，由于钢材价格受钢材价值的决定，并受市场供求的影响，市场价格走势就有一定的规律可循，市场库存少，需求增大时：
市场涨价--钢厂涨价--经销商涨价--钢厂在涨---市场供大于求时--市场价格稳定（不涨就开始降）--经销商开始降价---钢厂降价---市场再降---市场供应小于需求--市场价格稳定--等周而复始，这只是简单的模式，市场是多变的，市场信息是不对称的，钢厂、经销商的实力与库存不一样、各个销售区域的销售政策也各不相同，等等因素导致，钢厂调价与市场价格调整的幅度不一致：涨价开始时钢厂价格调整幅度要小于市场上涨的幅度，涨到一定的程度，钢厂涨价市场不涨价，市场价格开始有回落。
总之，市场是多变的，钢材的成本、商家的心理、市场的供求、信息的不对称、国家政策变化等影响，钢厂调价与市场价的调整幅度一般是不一致的。
（一）、市场主体：钢厂、钢材经销商、钢材终端用户
1、钢厂：地理位置、影响地区、年产量、主要产品、主要运输渠道（原材料、成品）、营销网络（联系方式）
2、钢材经销商：（建材类、板材类、型材类、管材类、优特钢）代理产品、营销网络（分支机构）、联系方式、主要联系人
3、钢材终端用户：建筑商(项目部）、房产开发商（项目部）、机械制造厂、拔丝厂、电缆厂、钢绞线厂、市政工程公司加工厂、铁路轨枕加工厂、各单位基建处、造船厂、汽车制造厂、锅炉厂、重型机械厂、桥梁厂（名称、电话、联系人）
（二）、市场分析步骤：确定目标市场、确定市场主体、确定影响市场的宏观、微观因素及相关行业变化
（三）、目标市场的分析：分类、定位、影响分类：按批发层次分：一级批发市场主要集中在钢厂所在地、省会城市主要的储运仓库、沿海重要港口城市；二级市场主要集中 在公路、铁路交通枢纽、省界交通便利的城市；三级市场主要指小的具有专项影响力的服务当地的市场。
（四）、 影响该市场的钢厂
武汉：武钢 信钢 海鑫 鄂钢 邯钢 马钢 安钢 新兴铸管
郑州：安钢 邯钢 济源 酒钢 舞钢 太钢 武钢 攀钢
西安：酒钢 首钢 龙钢 海鑫 八钢 邯钢 安钢 太钢 包钢
徐州：莱钢 安钢 济钢 马钢 酒钢 石横 徐州金虹 泰钢
北京：首钢 唐钢 包钢 邯钢 天钢 承钢 宣钢 新兴铸管 敬业 本钢 太钢
上海：宝钢 沙钢 武钢 唐钢 梅钢 沪宝 济钢 马钢 萍钢 鞍钢 本钢 上钢一厂 海鑫 信钢 南钢
石家庄：邯钢 首钢 邢钢 新兴铸管 承钢 敬业 长钢 天钢 太钢 济钢 莱钢 鞍钢 本钢
太原：长钢 海鑫 晋福盛 酒钢 首钢 太钢 包钢 天钢 临钢 唐钢
（五）、影响市场因素：
1、宏观因素：国家宏观经济政策：财政政策、金融政策、产业政策（：兼并重组、结构调整、节能减排、淘汰落后）、环保政策、钢材生产的上游（水、电、煤）、运输政策、下游产品标准、产品新要求
2、微观因素：市场库存、钢厂调价、钢厂检修、资金、心理预期、运费调整、天气变化、周边动态。
3、心理因素：心理因素是在分析钢材价格走势中一个非常重要的因素，在供需关系一定的情况下，钢厂、经销商、终端用户的心理预期与相互博弈决定着钢价的走势，这如同股市，追求的是利好和利空因素，当市场利好因素多时，钢价会呈现上扬趋势，钢材市场处于盘整期时就是在积累上涨动力，待利好因素多时再度破发。反之，当钢材市场上的利空因素多，也就是说有太多的不利因素，则会呈现下跌趋势。“买涨不买落、追涨杀跌”是心理因素的主要体现。
4、突发因素：在分析中还应多关注一些突发性事件，突发事件的影响也是不容忽视的。比如说去年的姜家营变电站事故，南方的“冰灾”，四川“震灾”（山西“黑砖窑”）等事件，这些不可抗力因素会造成市场的供需关系的变化，从而影响钢价走势。
5、信息化加快因素：随着我国信息化建设的加强，信息行业对钢市的影响已经越来越占有一定的份额。钢铁信息行业通过发布相关信息来影响着经销商的心态，进而影响其决策。当钢材市场走强的时候，信息业的推波助澜，会使钢市朝着预期的方向发展。
（六）、市场分析的基本规律：
价值规律： 供需关系是分析中的最基本的因素，受供需关系影响价格围绕价值上下波动的价格的价值规律是最终的落脚点。货少价扬，物以稀为贵，这是我们每个人都懂的道理。钢价上涨有两种形态，一种是成本推动型的上涨，一种是需求拉动型的上涨。成本推动型的上涨，是一种被动的上涨，由于成本的增加，如铁矿石价格的暴涨，煤电供给的紧张，使得钢厂与经销商不得不通过提高价格来转嫁成本。而需求拉动型的上涨才是价格上涨的最好形态，需求的旺盛才能保持钢价的高位走稳。
（七）、钢厂调价与市场价格的关系：
一般的，在钢材市场上，理论上讲：钢厂调价与市场价格是联动的，钢厂调价与市场价调整的幅度是一致的；但是实际上市场价格与钢厂调价是不一致的。
钢厂调价与市场价一致的前提是假设市场上只有钢厂与一批代理商，钢厂的产品供不应求，在钢厂大门口，钢材经销商就卖给钢材终端用户；这种假设的前提在市场经济条件下，一般是不存在的，因为钢厂、经销商是一种既竞争又合作的竞争合作关系，都是利益的主体，经销商有时代理不是一家产品，钢厂又是在一个地方不是只有唯一的代理商，同时钢厂与钢厂、经销商与经销商之间的竞争，导致钢厂与经销商的在特定的市场会采取不同的营销组合，每个经销商的实力与库存多少不一样，这样从供应链上讲钢厂调价与市场价的调整幅度就不一样； 当然，由于钢材价格受钢材价值的决定，并受市场供求的影响，市场价格走势就有一定的规律可循，市场库存少，需求增大时：
市场涨价--钢厂涨价--经销商涨价--钢厂在涨---市场供大于求时--市场价格稳定（不涨就开始降）--经销商开始降价---钢厂降价---市场再降---市场供应小于需求--市场价格稳定--等周而复始，这只是简单的模式，市场是多变的，市场信息是不对称的，钢厂、经销商的实力与库存不一样、各个销售区域的销售政策也各不相同，等等因素导致，钢厂调价与市场价格调整的幅度不一致：涨价开始时钢厂价格调整幅度要小于市场上涨的幅度，涨到一定的程度，钢厂涨价市场不涨价，市场价格开始有回落。
总之，市场是多变的，钢材的成本、商家的心理、市场的供求、信息的不对称、国家政策变化等影响，钢厂调价与市场价的调整幅度一般是不一致的。
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